3. cikk Brian Tracy-vel készült interjúk alapján:

Nem az számít, hogy mi mennyibe kerül,
hanem az, hogy mi mennyit ér

Világszerte megfigyelhetõ, hogy a gazdasági környezet az utóbbi idõkben jelentõsen megváltozott, és ez hatással van az üzletkötõk korszerû eszköztárának, a sikeres üzletkötés módszereinek a megválasztására is.

"Három jelentõs változás bontakozott ki az elmúlt évtizedben" - mondta Brian Tracy, a magán- és az üzleti életben elérhetõ siker fáradhatatlan kutatója és világszerte ismert szakértõje.
"A fogyasztók ma sokkal tájékozottabbak, és több információval rendelkeznek a piacon lévõ termékekrõl és szolgáltatásokról, mint eddig bármikor. A verseny sokkal árnyaltabb és kíméletlenebb. Végül megfigyelhetõ, hogy a gazdasági helyzet nehezedése megváltoztatta a fogyasztók gondolkodását: sokkal érzékenyebbek lettek az értékre és az árra."

Hogyan hatnak ezek a változások az üzletkötésekre? "Ha a gazdasági helyzet nehezedik, és a termékek száma nõ, a verseny erõsödik. A fogyasztók sokkal válogatósabbak, több idõt igényelnek a vételi döntéshez, több telefonhívás kell egy eladáshoz, és a versenyt komolyabban kell venni, mint valaha. A vásárlójelöltek sokkal többet követelnek mindenben: a minõség, az érték, a szervíz, a fenntartás stb. területén. Többnyire az elsõ rendelést a legnehezebb elérni, de a legfontosabb a második. Az újrarendelést a fogyasztó elégedettségi szintje határozza meg, valamint az a kényelem, amelyet az üzletkötõ - a folyamatos kapcsolattartás során - a számára nyújt."

Gyakori kifogás, hogy túl magas az ár, és ezen a ponton a kevésbé gyakorlott üzletkötõ többnyire elbukik: kiesik az elméletben jól megtanult eladási sémából, és kétségbeesetten védekezni, magyarázkodni kezd. "Alapszabály az árral kapcsolatban: soha ne alkalmazd az áralkut az üzleti tárgyalás alternatívájaként!" A kereskedelmi termékeknek az ár csak az egyik jellemzõje, és csak abban az esetben döntõ a vásárlásnál, ha egyéb szempontok nem szólnak bele. Az üzletkötõnek arra kell törekednie, hogy elfogadtassa magát, és valamilyen módon megkülönböztesse, vonzóbbá tegye az általa kínált termékeket. "Az emberek nem mindig a legkisebb árat keresik, viszont mindig a legnagyobb értéket akarják. Nem az számít, hogy mi mennyibe kerül, hanem az, hogy mi mennyit ér." Aki csak az árak bázisán akar eladni, az nem talál lojális vevõkre, attól az ügyfelek könnyen elpártolnak. A csúcsüzletkötõk nem így mûködnek - õk a kapcsolat- és bizalomépítést tartják a legfontosabbnak. "Úgy tûnik, õk speciális attitûddel rendelkeznek saját maguk és munkájuk iránt. Az attitûd az az alap, amelyre az eladástechnika, az eladási gyakorlat épül."

Az eladástechnika keretében jelentõs helyet foglal el a kérdezéstechnika. "Egyre gyakrabban halljuk, hogy a kérdések jelentik a kulcsot az eladáshoz. Ez azonban csak féligazság. A sikeres üzletkötõ kombinálja meglévõ eladói gyakorlatát az élethossziglan tartó tanulás kötelezettségével."