2. cikk Brian Tracy-vel készült interjúk alapján:

"Az eladási siker 80%-a a személyiségtõl, az attitûdtõl, az irányultságtól, a jellemtõl és a kitartástól függ. Sokkal többet számít az, hogy milyen személyiség vagy, mint az, hogy mit hogyan csinálsz. A technika részaránya csak 20%" - vallja Brian Tracy, a világ egyik legjelentõsebb menedzseroktatója. A titok az eladó személyiségében van. "Minél többet dolgozol magadon, annál nagyobb lesz az önbizalmad. Minél inkább teljes felelõsséget vállalsz eredményeidért, annál erõteljesebb, annál energikusabb személyiség leszel. Minél részletesebb és mélyebb a termékismereted, annál jobban hiszed, hogy terméked segíteni tud, hasznára lesz leendõ ügyfelednek. Az önbizalom hatékonyabbá teszi másokkal való interakcióidat. Végsõ soron a kritikus tényezõ, amely a legtöbb eladást létrehozza, az az eladó meggyõzõdési foka annak az értékérõl, amit õ a fogyasztóknak kínál."

Tracy botcsinálta üzletkötõbõl lett - rengeteg tanulás és gyakorlás árán - csúcsüzletkötõvé. Legnagyobb sikerét az jelentette, hogy - miután személyes felelõsséget vállalt a Suzuki Autógyár kanadai, majd észak-amerikai piacának megnyitásáért - japán partnerei azt mondták: még soha nem láttak egyetlen embert vagy szervezetet sem ilyen gyorsan elindulni, és ilyen rövid idõ alatt ennyi jármûvet eladni. Ha valakitõl, akkor tõle rengeteget lehet tanulni ezen a téren is. Elõadásaiba számos eladásnövelõ ötletet szokott beleszõni, ezekbõl idézünk most példaként néhányat.

"Elsõsorban tanácsadónak tekintsd magad, és ne pusztán eladónak. Higgyél abban, hogy az a feladatod, hogy problémákat oldj meg a termékeddel, és segítsd ügyfeledet abban, hogy hogyan hasznosítsa termékedet a lehetõ legjobban."

"Légy az eladás doktora! Etikai mércéd legyen magas, és mindig azt tedd, ami "páciensed" érdekeinek a legjobban megfelel. Minden találkozóra alaposan készülj fel, a megbeszélésen tudj teljes figyelemmel hallgatni, és legyél ügyfélcentrikus. Ne félj az elutasítástól."

"Akarj a legjobb lenni a szakmában. Szenteld egész életedet a tanulásnak. Légy nagyon kitartó. Kezdd korán, fejezd be késõn a munkanapot, és közben dolgozz keményen."

Tracy még ma, sikerei csúcsán is komolyan veszi ezeket a szabályokat. Otthoni irodáját valóságos termelõ üzemnek tekinti, amelyben többnyire reggel 7-tõl este 6-ig dolgozik, majd a családjával közös étkezés után este 9-ig folytatja a munkát.

Jól kapcsolódik ehhez a gondolatkörhöz Tracy egy másik megállapítása a sikerességrõl, amely nemcsak az eladásra, hanem bármely területre igaz.
"Azt a magasságot, amelyre fel tudsz emelkedni, az a mélység határozza meg, amilyenre az alapot építetted."

A legnagyobb hozamot attól a pénztõl várhatjuk, amelyet önmagunkba: saját képzésünkbe, önfejlesztésbe fektetünk. Érdemes tehát jól felkészülni!

A cikk szerzõje: Sallay Katalin

"Nem az számít, hogy mi mennyibe kerül, hanem az, hogy mi mennyit ér!"
(Brian Tracy)